Esta avaliação baseia-se nas diferentes características que desempenham um papel relevante, em maior ou menor grau, nas profissões comerciais. Este instrumento permite avaliar, por um lado, o perfil de personalidade individual receptividade e agressividade, por um lado, e por outro, a disposição geral de venda: compreensão, adaptabilidade, autocontrolo, tolerância à frustração, combatividade, domínio, segurança, actividade e sociabilidade.
Perfil de personalidade individual
É o índice mais discriminativo dos bons vendedores. Indica um indivíduo com facilidade em estabelecer relações positivas e úteis com os outros no processo de vendas, com uma nuance de combatividade (para aumentar as vendas ou persuadir o cliente), mas moderada por um autocontrolo eficiente.
Receptividade:
Indica o nível da pessoa para ser empática com os outros, para saber ouvir, para compreender. Capacidade de se adaptar rápida e facilmente a diferentes situações e pessoas.
Agressividade:
Pressupõe a capacidade de suportar situações de conflito ou de as provocar com o desejo de vencer, acompanhado de uma atitude dominante para obter o poder. Ocorre em indivíduos confiantes, que não rejeitam riscos para conseguir algo útil. Activo e dinâmico.
Provisão geral de vendas
I. Compreensão:
Aptidão para a empatia.
II. Adaptabilidade:
Flexibilidade, capacidade de adaptação, capacidade de desempenhar um papel.
III. Autocontrole:
Disciplina pessoal, estabilidade emocional, perseverança.
IV. Tolerância à Frustração:
Capacidade de resistir a situações de inferioridade, aptidão para dosear o seu empenhamento nas diferentes situações que se apresentam.
V. Combatividade:
Vontade de vencer, capacidade de lutar.
VI. Dominância:
Domínio pessoal, autoridade natural, capacidade de manipulação, vontade de poder.
VII. Segurança:
Seguro de si, confiante nas suas capacidades.
VIII. Atividade:
Dinâmico, entusiasta, enérgico, activo, espirituoso.
IX. Sociabilidade:
Capacidade de estabelecer contactos, inteligência social, gosto pelas relações pessoais.
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